組織の中の人間行動 [交渉・説得の心理学]

スポンサーリンク
心理学

上手に交渉するには?

「交渉」と聞くとビジネスの世界や商売のイメージがありますが、日常生活の中でもちょっとした交渉の場面はあるんじゃないでしょうか?

そんな時に使えるかもしれない心理学をご紹介します。

人を説得するにはテクニックが必要

人を説得するまでのプロセスや働きを、説得的コミュニケーションと呼びます。

説得的コミュニケーションには一面提示両面提示の2つの方法があります。

一面提示は、勧めるものの長所(プラスの面)だけを相手に知らせる方法です。

そして両面提示は、よいところと悪いところを含めて相手に知らせることです。

 

たとえば、新発売されたゲームソフトがあるとします。

その場合、一面提示ならばそのソフトのよい面ばかりを売り込みます。

対して両面提示の場合は、確かに仕上りは素晴らしいが、非常に高価であり、もうしばらく待てば、

少し安い価格でいろいろな種類が市販される予定であると伝えます。

 

一面提示ならばよいところだけしか伝えないため、あとでクレームをつけられるケースも出てくるかもしれません。

また、思いもよらない形で相手が意見を変えるブーメラン効果に見舞われることもあります。

もちろん、相手がゲームマニアで、値段などにこだわらないなら一面提示で十分でしょう。

そうでない場合は、両面提示でマイナス面も伝え、売る側の誠意を示す方が、後々のつき合いを考えればよいと考えられます。

結論を先に言うか、あとに言うかも重要なポイントです。

こちらの意見に肯定的で説得しやすい相手の場合は、結論を後に話す方がよいでしょう。

逆にこちらの意見に否定的で説得しにくい相手の場合は、先に結論を言ってから、その理由を話す方が相手も納得しやすくなります。

いずれにしても相手の立場に立つことを忘れてはいけません。

コメント

タイトルとURLをコピーしました